【伝説の営業マン】ジョー・ジラードに学ぶ「自分の強みの打ち出し方」

皆さんこんにちは。

 

ブログを読んでくださりありがとうございます!

今日も皆さんのお役に立つかどうか分かりませんが、良いネタがありましたので共有を致しますね!

 

皆さんジョー・ジラードという伝説の営業マンをご存知ですか?

 

すでに本を読んで知っている方も多くいらっしゃると思います。

 

私は、この本を数年前出版時に読了したのですが、とても衝撃を受けたことを覚えています。

 

 

もしまだ「読んだことないや」って方は是非。

また、「すでに読んじゃったよ」って方は再度復習もかねて(笑)

読んでみてください。

 

私なりに、ジョー・ジラードから学ぶ自分の強みの打ち出し方を考察してみました。

 

 

世界一の営業マン15年間に13,001台の自動車を販売

 

ギネス認定されているジョー・ジラード氏は、15年間に13,001台の自動車を販売しました

1973年には年1425台を売り、1カ月で最高174台ものびっくりする販売記録を残しています。
※ちなみにいまだこの記録は破られていません

 

こんなにも営業の成績を上げた、ジラード氏は、

 

相当口がうまかったのだろう。

相当押しが強かったのだろう

相当太い顧客を捕まえていたのだろう。

 

と思いますよね。

 

完璧な営業トークと、卓越した押しの強さ

確かに持ち合わせていたのかもしれません。

もしくは、やる中で自然と身についていったのかも知れません。

 

でも、ジラード氏本人が語る内容はとてもシンプルなものでした。

 

 

 

売るのに注力するのではなく、●●にチカラを注いだ

 

ジラード氏が語る営業の秘訣は

 

「車を、もう一台を売るよりも、アフターサービスに心血を注いだ」

 

という内容でした。

 

その結果、ジラード氏が営業になってから数年した頃から

ジラード氏を指名して買いに来るお客が増えたというのです。

 

あまりにもこの反響があったが故に、予約制にしたほどというのです。

多くのお客がジラード氏から「車を買いたい」という流れになったのです。

売り手と買い手のチカラ関係が逆転してしまったのです。

 

 

 

ユーザーは車が欲しいのではない。本質に気づいた時から流れが変わった

ジラード氏から「買いたい」と思わせる大きな要因は、購入後の「利用価値」でした。

もし万が一購入後に車が故障しても、ジラード氏の店に来れば迅速に対応する。

ジラード氏はここで更なる満足度を高めるために、25分以内に修理を完了するようにしていたそうです。

車を購入する消費者にとって、車を買うことは最大の目的ではありません。

いかに快適に乗り続けられることがより重要です。

 

事あるごとに故障したり、故障したらなかなか修理が終わらずに
いつまでも乗れないという状態が一番困るわけです。

 

※ジラード氏が自動車営業をやっていた頃は、今と違ってまだ自動車の故障も多かったようです。

売って終わりじゃない。そんなポリシーのジラード氏からなら車を買っても安心。
しかも、部品代をしばしば請求しなかったようなのです。

 

「お金は結構ですよ。私はお客様のことが大好きなんです。またいらしてください」

このような対応をしてくれるセールスマンがいたら、もうその人以外からの購入は考えません。

 

さらに、事あるごとに、手紙を送り、お客様へ近況を伺うようなのです。

とにもかくにも、お客様への「アフターケア」に心血を注いだジラード氏

 

他の営業マンは「売ること」を第一に考えて活動をするが、ジラード氏は

「喜ばれること=アフターケア」を第一に考え、結果としてそれが最高のセールスになった。

 

また、それが口コミになり、自分のブランドが出来上がり、すべての流れが好調になった。

 

顧客が本当に望む本質を見抜いたからこそ気づいたジラード氏の戦略。

 

ここが、ジラード氏の「強み」だったわけです。

 

他の人が「気づいていない観点」これは十分に自己の強みになると思った点です。

 

 

 

営業の神が一番大切に考えた営業ツール

 

営業の神ジラード氏が、営業活動をする上で、

 

一つしかツールが選べないとしたら

 

何を選ぶかという問いに対して即答をしたものがあります。

 

車ですか?電話ですか?パンフレットですか?

 

ジラード氏は答えました。

 

「名刺」だと。

 

彼曰く、名刺さえあればなんとでもなるとの事

「名刺はいたるところで機会があれば渡す」
ガソリンスタンド、床屋、喫茶店どこでも。
いかなる人も自分の顧客になりうる。

 

逆を言えば名刺がないとセールは成り立たない

といっても過言ではありません。

 

限られた時間の中で、出会う多くの人たち。

 

そんな人たちとの出会いを徹底的に大切にしたジラード氏

 

人を大切にする気持ち、貪欲な精神が彼の偉業を成し遂げたのです。

 

あなたは名刺を有効活用していますか?

 

あなたは他のセールスマンとの差別化を図っていますか?

 

 

 

記事 written by 松岡

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